Unsere Arbeit aus der Sicht eines Kunden – Alexander Kindler

Herr Kindler, wie ist die Zusammenarbeit mit AFPUK entstanden?
Herr Kindler: „Die Kurzversion wäre, dass wir auf eine vertrauensvolle Zusammenarbeit aus der Vergangenheit aufgebaut haben. Als wir, die Sparkasse Südpfalz, uns intensiv Gedanken gemacht haben, wie wir das neue Sparkassen-Finanzkonzept bei uns mit einführen wollen, haben wir darüber gesprochen, welche Expertise wir als Unterstützung brauchen und dann kamen wir zu dem Ergebnis, dass wir das genauso einführen wollen, wie wir damals das Thema BPA bei uns im Haus eingeführt haben. Schon zu der Zeit kamen wir in den Genuss von der Begleitung durch Peter Gschwendtner, was uns wirklich gut gefallen und extrem gut funktioniert hat. Da lag der Gedanke nahe, dass wir auf die positiven Erfahrungen aus der Vergangenheit aufbauen. Nach den ersten Gesprächen war dann ganz schnell klar, dass wir in die Workshops mit Frau Mader und Frau Rohrhirsch starten.“

Wie haben Sie die Zusammenarbeit mit AFPUK empfunden?
Herr Kindler: „Da kann man wirklich sagen, dass es von der ersten Minute an durch und durch professionell, aber auch ziemlich individuell war. Die Kommunikation lief hervorragend. Wir hatten von Anfang an mit Frau Rohrhirsch zu tun, die sich wirklich gut eingebracht hat. Auch kurzfristige und spontane Gespräche wurden möglich gemacht. Uns war vor allem wichtig, die individuelle Note, die zu unserem Haus passt, und unsere Erfahrungen aus der Vergangenheit mit dem Finanzkonzept in die Workshops mit einfließen zu lassen. Das hat Frau Rohrhirsch wirklich alles möglich gemacht. Ich selbst hatte aber auch die Möglichkeit, bei drei Workshops aktiv mit dabei zu sein und ich fand's extrem bemerkenswert, wie spontan es möglich war, neue Ideen und Anpassungen in den Workshops vorzunehmen.“

Stellen Sie seit dem Coaching bereits Veränderungen im Betrieb fest?
Holger Hullmann: „Die Kollegen gehen strukturierter in den Gesprächen vor. Dadurch hat sich das Kundenerlebnis, das wir bieten wollen, verbessert. Zum einen können die Bedürfnisse des Kunden erfüllt, zum anderen auch intern die vertrieblichen Dinge mitgespielt werden - das macht von beiden Seiten Spaß. Wir merken das anhand des positiven Feedbacks seitens der Kunden, aber auch innerhalb der Gespräche mit den Kollegen.“

Wie war die Resonanz Ihrer Beratenden nach den Workshops durch die AFPUK und während der Begleitung durch Sie in der Praxis?
Herr Kindler: „Ja das ist wirklich eine gute Frage, denn mit der Stimmung, die wir während den Workshops haben, legt man eigentlich den Grundstein für den weiteren Verlauf und zum Erfolg der Implementierung des Finanzkonzepts. Da waren wir wirklich extrem erleichtert als die positiven Rückmeldungen schon bereits während den Workshops gekommen sind. Schon in den Pausen kamen die Berater auf uns zu und waren extrem angetan und man konnte schon begeistert sein von dem Ganzen. Nach den Workshops kamen dann die Coaching-Phasen von unseren hausinternen Vertriebstrainern und im Anschluss habe ich dann als Regionalmarktleiter auch die Berater begleitet. Mit der hohen Akzeptanz des neuen Sparkassen-Finanzkonzepts hätte man gar nicht gerechnet. Wir haben wirklich geschafft, die Stimmung hoch zu halten. Was die Vergangenheit des Sparkassen-Finanzkonzepts angeht, war das bei den Beratern eher bisschen negativ behaftet. Sie haben sehr stark damit gefremdelt und da hatte man auch extreme Vorbehalte darüber, wie das Ganze dann läuft. Auch dann als die Workshops gut gelaufen sind, hatten wir eine gewisse Skepsis darüber, ob das so im Kopf bleibt und ob wir die Begeisterung wirklich auch nach den Workshops in die Praxis mit hinaustragen können. Wir haben dann die Rückmeldung von den Beratern bekommen, dass das genau das ist, was sie gebraucht haben, genau das, was sie sich vom Finanzkonzept immer gewünscht haben und dass das jetzt auch wirklich umgesetzt wurde.“

Was hat sich für Sie persönlich seit dem AFPUK Coaching verändert?
Herr Kindler: „Also für mich hat sich persönlich gerade der Umgang mit dem Finanzkonzept verändert und damit, dass jedes Beratungsgespräch mit dem Ansatz beginnt: 'Wie baue ich das Finanzkonzept auf und was ist mein 1-Plus-Gedanke?'. Das neue Finanzkonzept ist aufgebaut in die verschiedenen Bedarfe, wobei wir uns vorgenommen haben, dass wir eigentlich in jedem Beratungsgespräch, neben den Bedarfen, weswegen der Kunde kommt, ein weiteres Bedarfsfeld ansprechen wollen. Also von das Ganze zweistufig angehen bis dann über den Verlauf der Gespräche ein ganzes Konzept daraus wird. Man geht täglich schon mit der Idee in jedes Gespräch rein: 'Okay, welche zwei Felder gehe ich jetzt an?‘ – Genauso, wie wir es auch in den Coachings und den Workshops gelernt haben. Es geht schließlich in die Selbstverständlichkeit über, dass man das Ganze umsetzt.“

Macht sich der Einsatz des neuen Sparkassen-Finanzkonzeptes in der Beratung bereits durch einen Anstieg von Vertriebserfolgen bemerkbar? Und falls Ja, welche Vertriebserfolge sind das, die so nicht zustande gekommen wären?
Herr Kindler: „Das Ganze ist natürlich schwer zu beurteilen in der kurzen Zeit, in der wir das neue Sparkassen-Finanzkonzept eingeführt haben und darin unterwegs sind. Mir ist eine Situation ziemlich eindrücklich in Erinnerung geblieben. Das war nach dem Beratungsgespräch meiner Mitarbeiterin. Sie kam dann mit strahlenden Augen nach der Kreditberatung zu mir und sagte zu mir: 'Ohne das neue Finanzkonzept hätte ich niemals den Schwenk in Richtung Vorsorge hinbekommen und hätte die Rentenversicherung nicht verkauft.` Und das ist grade wirklich etwas, dass sich auch in unseren Vertriebserfolgen rauslesen lässt. Und wir haben es tatsächlich geschafft durch das neue Finanzkonzept ganzheitlich unsere Erfolge auszubauen. Das merkt man insbesondere auch im Bereich Absicherung und Vorsorge, in dem wir da wesentlich mehr Abschlüsse haben und es zieht sich wirklich durch alle Beratungssegmente hindurch.“

Was ist Ihrer Meinung nach das Wichtigste bei der Implementierung des neuen Sparkassen-Finanzkonzept im Beratungsalltag?
Herr Kindler: „Für mich war das vor allem das Dranbleiben. Das neue Finanzkonzept stellt eine große Änderung im Ablauf einer ganzheitlichen Beratung dar. Den roten Faden, den wir vorher hatten, in dem alles in einem Gespräch gepackt wird, weicht einem individuellen Gespräch, das sich über einen langen Zeitraum über viele Beratungen erstreckt. Das macht zum einen richtig Spaß so zu beraten, allerdings verliert man sich da auch schnell in den vielfältigen Möglichkeiten, die das neue Finanzkonzept bietet. Deswegen ist es extrem wichtig, viel zu trainieren, viel zu coachen und Ideen im Team offen miteinander auszutauschen.“

Welche Rolle spielt eine gute Gesprächsvorbereitung Ihrer Ansicht nach und wie genau halten Sie als Führungskraft dieses Thema bei Ihren Beratenden nach?
Herr Kindler: „Also die Gesprächsvorbereitung hat aus meiner Sicht die bedeutendste Rolle. Hier zeigt sich auch die unglaubliche Stärke des Finanzkonzepts. Die Gespräche lassen sich alle sehr gut vorbereiten. Ich hatte schon mit allen meinen Beratenden in meinem Team ausführlich Gespräche, in der wir einfach die nächsten Termine erarbeitet haben. Wir sind einfach 2-3 Stunden zusammengesessen, sind Kalender durchgegangen, sind bei jedem Kunden ins Finanzkonzept rein und haben das dann vorbereitet. Man hat sich automatisch Gedanken gemacht, wie man von einem Bedarfsfeld ins andere überleitet und für jeden Kunden das ganz individuell gestaltet. Ich bin dann auch regelmäßig nach diesen Vorbereitungen, nachdem die Berater die Beratung durchgeführt haben, zum Berater hin und habe gefragt, wie das Ganze denn gelaufen ist. Es war wirklich erstaunlich, dass da auch extrem oft die Resonanz gekommen ist, dass in vielen Fällen die Vorbereitung sich gelohnt hat und die Beratung genauso gelaufen ist, wie wir das geplant hatten, genau mit diesen zwei Bedarfsfällen, die wir ansprechen wollten und dass der Kunde wirklich gut mitgemacht hat. So entstand auch eine neue Interpretation, was das Thema Beratungswunsch angeht. Das heißt, wenn man in die Beratung geht, wenn man in die Vorbereitung der Beratung geht und das in der Vorbereitung findet, wovon wir überzeugt sind, dass wir das mit dem Kunden unbedingt beraten wollen, egal ob er dafür kommt oder nicht, dann legen wir schon vorab den Beratungswunsch an. Also rein nach der Interpretation: 'Der Kunde hat einen Wunsch nach Beratung und auch der Berater hat den Wunsch nach Beratung.‘ Und das ist genau das Miteinander, das wir mit dem Kunden brauchen, sodass wir eine gute, angenehme Beratung haben."

Was gefällt Ihnen besonders an AFPUK?
Herr Kindler: „Was mir besonders gut gefallen hat, war der persönliche Kontakt und die extrem individuelle Begleitung. An der Stelle auch ein großes Kompliment an das Energiebündel Monika Rohrhirsch, dafür, wie sie das gestaltet hat, wie spontan sie neue Dinge mit eingebracht hat, sie so ebenmäßig auf die Gruppe eingegangen ist, alle immer wieder abgeholt hat und auch die Begleitung sogar noch jetzt, nachdem die Workshops abgeschlossen sind. Der Kontakt mit Frau Rohrhirsch ist immer noch da, obwohl jetzt meine Workshops im Februar geendet sind und trotzdem tauscht man sich immer noch aus, tauscht Ideen miteinander aus und das Interview ist ja auch ein Resultat davon."

Hatten Sie Präsenz- oder Direktworkshops (via digitale Kanäle) und wie haben Sie die verschiedenen Methoden empfunden?
Herr Kindler: „Das war wirklich sehr gut und war auch von der Durchführungsphase genau das richtige. Wir waren eine mittelgroße Gruppe mit maximal 10 Workshopteilnehmer plus Vertriebstrainer, jemand der das Ganze administriert bei uns im Haus und eine Führungskraft war mit dabei. Das heißt wir hatten verschiedene Segmente, konnten uns untereinander austauschen, konnten verschiedene Methoden einsetzen und das hat sich wirklich alles super ergänzt.“

An wen und für welche Bedürfnisse würden Sie AFPUK weiterempfehlen?
Herr Kindler: „Generell an alle, die Trainer suchen, die praxisnah, individuell und professionell mit einer Extraportion Empathie und Begeisterung die Beratenden zu Fans machen wollen.“

Welche Botschaft möchten Sie anderen Sparkassen in Bezug auf das neue Sparkassen-Finanzkonzept geben?
Herr Kindler: „Was das neue Sparkassen-Finanzkonzept in den Sparkassen angeht, da gibt es zwei Gruppen. Die einen, die schon das alte Finanzkonzept sehr gut im Haus implementiert hatten, wo die Berater auch wirklich sehr gut dahinter waren. Da kann ich nur sagen: 'Macht genauso weiter mit dem neuen Sparkassen-Finanzkonzept. Das wird nur noch besser für euch.' Und an die Häuser, die vielleicht davor ein bisschen gefremdelt hatten, die das Ganze noch nicht ganz gut umsetzen konnten, kann ich sagen: 'Jetzt kommt das, worauf ihr gewartet habt. Verkauft es euren Berater jetzt nicht als neues Finanzkonzept, sondern als unsere neue Beratungsplattform in der Sparkasse und dann werdet ihr hierbei mit euren Beratern erfolgreich sein.‘ “

Vielen Dank für Ihre Zeit, Herr Kindler!